金年会-一家四线超市的自白：我为什么学不了胖东来
《贸易不雅察家》经由过程该零售商口述的方式，揭示其的这段进修路程，以和胖东来到底象征着甚么。 来历：贸易不雅察家（ID：shangyeguanchajia） 一家活跃在中部省分三四线市场的实体商超零售商，近来与《贸易不雅察家》交流他们已往一年进修胖东来的过程。 经由过程这一轮实践，从投入、客流、客单、产出等角度的实操总结，到今朝为止，他们的结论是：于采办力较弱的四线市场，学不了胖东来，很难落地。 咱们重要是于“次三线”都会，以和四线县城谋划，是本地最年夜的商超连锁。此刻的市场行情欠好，咱们也不想扩张，以是，咱们当下最年夜的诉求是：怎么能守住咱们的市场。 咱们一直于存眷一些新出来的业态及贸易，好比咱们于看盒马能不克不及下沉到咱们的市场，看胖东来这个模式能不克不及下沉，看前置仓能不克不及下沉。咱们会存眷这些。 此刻，于四线都会，超市天天的主体客流一般由五批次组成。 第一波客流是做早市市场，年夜概于7点摆布，客流重要是老头老太太，他们一年夜早就来超市干甚么呢？抢鲜。把最新鲜的、卖相最佳的生鲜品项挑走了。这波客流带来的问题就是：新鲜的抢走了，那年青人就抢不到，卖相欠好的留下来了，超市毛利也受影响。 第二波客流是宝妈群体，年夜概于9点摆布，送完孩子上学，忙完早上家庭杂事，再来超市采购一日所需。 第三波客流是午饭客流，四线市场糊口节拍慢，都会也不年夜，很多人的午饭都是回家做饭吃，他们年夜概会于11点摆布来超市购物。 第四波客流是晚饭客流，做晚饭场景，客单比力高。 第五波客流是晚上的打折市场带来的客流，或者者说是做“羊毛党”的买卖，没有甚么太年夜的利润。 以此，咱们就于不雅察今朝有哪些高线市场业态与玩家有可能会下沉到咱们这来。 盒马做的下沉业态——盒马NB能不克不及下沉，咱们感觉很难，盒马NB打不外来。 盒马NB的上风咱们感觉重要有三块：一、品牌带来的流量不错。盒马于高线市场已经经成立起了品牌影响力。二、烘焙开发能力不错，做出了几个爆款。三、数字化能力比力强。 但这三个上风于四五线市场，咱们感觉表现不出来，至少于咱们这是表现不出来的。 前置仓抵家又能不克不及下沉到四五线市场，咱们感觉也很难，下沉市场的糊口节拍慢，采办力衰，像美团的即时零售定单，于咱们笼罩的市场内，定单量都很少。美团即时零售的单量于高线市场占美团餐饮外卖的单量比重能到近三分之一，但于咱们这，10%都到不了。 而详细到生鲜的抵家营业，像美团自营做的小象超市，它的定单量差未几有40%摆布来自在北京市场，今朝还有看不到它能下沉到咱们这来的可能。 以是，已往一段时间来，于生鲜范畴，咱们就着重去看胖东来了，看胖东来这个模式能不克不及下沉到咱们这来，咱们本身也随着胖东来学，学它的模式做了一家“胖改”店。 咱们的胖改店，面积于4000平米摆布，投入的革新用度于400万元摆布，比永辉等企业的“胖改店”的革新成本要低。 革新选择的店也不是“纯毛坯”的店，是有基础也有事迹的店，假如是“纯毛坯”的店，那400万必定做不下来。 这400万花于哪呢？ 最年夜头的是货柜，冷藏柜。花了200多万。 此刻“胖改”很火，致使冷藏柜的供给商也“坐地起价”。 咱们这家“胖改店”不敢用另外供给商，怕做不出胖东来的效果，加之每一家店的布局与面积都是不尺度的，安插冷藏柜就需要去专门定制。而这么多定单过来后，冷藏柜的供给商就忙不外来，假如咱们要快一点拿货，那就只能加价买了。 咱们胖改店的第二年夜支出项是：门店后场冷库，花了40万-50万。 其余的就是地砖、电梯周边、矮货架、灯等。 这是门店革新的硬件投入，于商品板块，咱们也于学。 此刻，四线市场的卖场于商品谋划层面，有甚么问题呢？ 非食物类的发卖，天天都于跌，肉眼可见的天天都于下跌。这可能重要是受拼多多等B2C电商、社区团购所带来的打击。 非食营业下跌致使客单价承压，也于跌，由于已往人们到超市购物，于买点菜、买点吃的工具的时辰，都再见顺带买点日化、家金年会体育居、百货等非食物类商品，此刻这块的发卖没有几多了。 以是，你此刻去看一家超市，假如这家超市的百货等非食物类发卖占比很高，申明的实在不是它的百货色类很强，而是它的生鲜营业没有做起来，如许的超市就离倒下不远了。 按咱们的测算，于咱们这个处所，生鲜+3R品类的发卖占比，要做到60%的比重，才可能正轮回，才能把非食标品营业的降落“弥补”回来。 此中，生鲜的发卖占比要做到45%摆布，3R品类的发卖占比要做到15%摆布。 咱们的生鲜营业此刻能做到40%多的占比。差别品类负担差别的本能机能。 生果的发卖占咱们门店总发卖的比庞大致于11%-12%摆布，菜的发卖占比也于11%-12%摆布。这两个分类赚不到甚么钱，重要是为了引流，从当地的农贸市场手里来抢客流，以是，卖患上自制。 肉品占门店总发卖比重能到13%-14%摆布，肉品赚钱，由于于咱们这，消费者对于超市的肉品更安心，消费者没有那末信赖农贸市场的肉品品质。 剩下的就是水产，这个占门店总发卖比庞大致于7%-8%摆布。消费者也更信赖超市的水产。 整体来讲，生鲜板块，咱们于本地做患上还有算可以，举动当作起来了，可是生鲜营业赚不到甚么钱，这个品类也不是咱们进修胖东来的重点。由于生鲜+3R品类占门店发卖60%的方针，是要靠方针占比15%的3R品类来赚钱，来孕育发生更多利润。 以是，咱们重点学胖东来的商品品类是熟食等3R品类，以和一些运营逻辑。咱们有本身的中心厨房。 然而，进修一遍下来，咱们也觉得“胖东来”模式于咱们这也很难落地。现实上，咱们做的胖改店于开业后的客流与发卖体现，也没有呈现很冷艳的晋升。 3R品类毛利高。此刻，咱们的熟食等3R品类发卖占门店总发卖的比重，于7%-8%摆布，客单价于27元-28元摆布。离咱们测算的只有占到15%比重才能打平的方针，还有有很年夜的间隔。2025年咱们正于制订3R品类的年度发卖方针，想把方针定到15%的发卖占比，可是没有决定信念，觉得做不到。 今朝，咱们一家店的员工数年夜致于120人摆布，此中，3R品类的员工数就有50人，这还有不包括联营商的员工数。咱们的3R品类只做到30%的自营，其余70%是联营的。 总体来讲，进修胖东来快一年时间了，从咱们的实践来看，制约胖东来3R品类于咱们这落地的缘故原由，重要有三个。 1、采办力。 咱们这个处所的人都可支配收入就于34000元摆布，这象征着人们吃患上很自制。年夜量的人经由过程5元一碗的粉面来解决一顿午饭。 胖东来的一些门店，高价值的牛肉熟食成品发卖能占到其3R品类发卖的13%摆布，能卖到几十元一斤，但于咱们这，5%的占比都做不到，今朝，只到3%摆布。 一样的肉肠供给商，于咱们这里卖，就是卖不动。 烘焙品类，于高线市场都是年青人于买。而于咱们这，年青人未几，成果就是，烘焙现有的一些主顾还有都是老年人于买。 等等。 此刻，咱们的3R品类还有是传统的中式面点等充排场，中式面点不错。 咱们也于天下走了一圈去进修，于走了一圈后发明，能于咱们这落地的，可能其实不是胖东来此刻的这类形态，而是其他零售商做的以小吃即食类的咱们本身界说为超市餐饮零售化形态，有可能落地。 好比弄一二十个档口卖些馄饨、风韵小吃之类的。客单价不高，半制品到货但现场烹调建造。 假如把这套模子磨合好，这个有可能落地。 2、早市。 胖东来不做早市，这个可以减失20%-30%的人工（3R品类）。 胖东来的3R品类是人工很高的密集型打法，于它所处的市场情况，它可以抛却早市，经由过程抛却早市谋划能优化它的人工。但于咱们这，要不要抛却早市，是一个很纠结的问题，下不了刻意。 下沉市场，人们睡患上更早，起患上也更早，中老年人更多，不做早市，客流可能会有问题。做早市，赚钱又比力难（价格敏动人群多，人工利用多）。 你想一想看，30万日销的一家店，5%的房租占比，每一位员工的月成本4000元摆布，甚么观点。 如许的成本布局，实在，咱们3R品类的联营商也很难赚到钱。（3R品类的联营商利用的卖排场积年夜，同时，假如联营商很赚钱，那零售商的直营比重也会响应提高。） 3、日清。 胖东来此刻的3R品类也推日清模式，当天清台。 这个到咱们这也很难落地。 一方面四五线市场对于日清的需求不高。 另外一方面，假如咱们的3R品类还有有很高的“损耗”，很难赚到钱，许多时辰，熟食当天清台，把毛利清完是亏的。 此刻，按咱们此刻的发卖比重与所处市场情况，现实上，要实现靠近零的损耗，才能盈利。 是以，假如要学胖东来的日清，对于在咱们来说就是亏。 整体而言，此刻四五线的超市买卖都欠好做，可是市道上能彻底替换咱们的业态似乎也没有，以是，咱们此刻更存眷的是，不要年夜量下沉，这个业态下沉分流一点，阿谁业态下沉又分流一点，叠加起来，也会很难熬难过。
